У нас не супермаркет!

Домене, що ж таке унікальне вам вдалося впровадити в свої полотна?
Як ви знаєте, сьогодні практично всі компанії випускають гуму з двома або трьома шарами на основі текстилю. Оскільки цей матеріал тягнеться, товщина кожного з шарів з часом зменшується, і саме полотно також стає тоншим, що не кращим чином позначається на якості друку. Тому виникає необхідність додатково донатягувати полотно, а в екстремальних випадках - ставити додатковий піддекель. Звичайно, величина на яку зменшується товщина, відрізняється для різних полотен, але це явище так чи інакше притаманне всім.
В полотнах Sava цей ефект також є, але величина усадки у нас найнижча серед усіх аналогів, які є на ринку. Причина - у використанні більш стабільної ніж текстиль унікальною кордової структури матеріалу. Простіше кажучи, у виробництві полотен ми використовуємо поліефірний корд, який практично не змінює своїх геометричних розмірів. Наприклад, коли ми встановлюємо нове полотно Sava на циліндрі, воно має товщину 1,95 мм. Після друку декількох млн. відбитків, коли ресурс матеріалу вже вичерпано, товщина становить приблизно 1,94 мм. У аналогів ж товщина може впасти до 1,90 мм. 

Це повністю ваша розробка?
На 100%. Насправді, Sava - компанія з багаторічними традиціями. Вона була заснована в 1920 р. і спочатку займалася випуском різноманітної продукції з гуми, зокрема, автомобільних шин. Це був найбільший наш напрямок, проте в кінці минулого століття ми продали його компанії Goodyear. Виручені від продажу кошти Sava вклала в розвиток нових перспективних напрямків, одним з яких стало масштабне виробництво гумовотканинних полотен для офсетного друку.
Насправді, офсетними полотнами ми займаємося ще з 1990 року, але активний розвиток цього бізнесу почався в 2001-2002 роках, після вливання серйозних інвестицій. Завдяки їм ми змогли організувати масштабне сучасне виробництво, а наш R&D-відділ, який тісно співпрацює з науково-дослідним інститутом, що входять в структуру Sava, переніс кордову структуру з автомобільних шин в офсетні полотна. Отриманий продукт виявився досить хорошим і в останні два-три роки ми спостерігаємо значне зростання цього бізнесу.

Чому продали шинний бізнес і одним з нових напрямків вибрали саме поліграфію?
Мені важко відповісти на перше питання, так як рішення приймалося вищим керівництвом. Думаю, що це було пов'язано з консолідацією на ринку, яка спостерігалася в той час. Три найбільші виробники шин контролювали левову частку ринку і невеликій компанії, такій як наша, конкурувати з ними було дуже проблематично. Поліграфія ж - більш вузький ринок і тут у нас була можливість не тільки вижити, а й створити собі хороший фундамент для подальшого розвитку.

Хіба в поліграфії не спостерігаються подібне?
Ви маєте рацію, нещодавно Flint Group купила DAY International, Conti придбала Phoenix ... Я впевнений, що ринкова консолідація триватиме і в майбутньому. Проте, процеси об'єднання не завжди є загрозою, навпаки, вони дають шанс появи нових можливостей. Ринок постійно розвивається і змінюється; а ми до цих процесів успішно пристосовуємось.

Скільки полотен ви випускаєте на рік?
Порядка 250 тис. м.кв. на рік. Такий обсяг виробництва поки тримає нас в нижній частині списку світових виробників полотен. Але стратегія нашого зростання пов'язана, перш за все, з підтримкою покупців
Якщо компанія продає за принципом супермаркету, то кожен день вона змушена боротися за кожного (!) клієнта. Але якщо ви забезпечуєте належний рівень сервісу, то існуючі клієнти навіть не подумають про те, щоб піти до іншого. Якщо співпраця є не тільки рівнем купівлі-продажу, то вона переростає в партнерство. Вам доведеться боротися тільки за нових клієнтів, і в такому випадку - наша задача зростання, як виробника, помітно спрощується.

Але сьогодні багато виробників декларують, що вони супроводжують товар всебічною технологічною підтримкою...
Існують різні підходи, і кожен постачальник вибирає той варіант, який йому видається слушним. Але наш підхід не передбачає принцип: ось товар, ось ціна. Хочете - купуйте.

Яка кількість випущеної продукції Sava йде на експорт?
96%. Сьогодні ми представлені приблизно в 70 країнах Європи, Азії, Африки і Америки. Звичайно, найбільш успішні ми в Словенії. Тут, в секторі аркушевого офсетного друку наша ринкова частка становить близько 60-70%. Але Словенія - маленька країна, тому ці цифри не показові. Найбільші ринки збуту для нас - Великобританія і Німеччина (у цих країнах ми маємо майже по 20% ринку в деяких сегментах). Дуже непогані продажі в Південній Африці - в цьому випадку я можу стверджувати, що хороший дистриб'ютор, який продає полотна і пропонує необхідну підтримку, може створити диво. У Північній Америці, незважаючи на величезний ринок, наші успіхи трохи скромніше з тієї причини, що ми тільки починаємо там працювати і хочемо зміцнювати свої позиції, як ви говорите, повільно, але впевнено (посміхається). 

Як вам вдається продавати свої полотна в Азії? Адже там безліч локальних виробників, продукція яких коштує копійки?
Вважаю, що коректніше говорити про ті сегменті ринку, які ми займаємо. У певних країнах Азії є велика частина ринку, яка приймає тільки продукцію невисокої якості за низькою ціною. Однак також є значна частина ринку, якій необхідні продукти найвищої якості. Саме ця частка ринку нам цікава, і її розмір збільшується. Крім цього, локальні виробники відрізняються за рівнем якості. У кожного з них є своя стратегія підтримки покупців. Тому кожен виробник повинен визначитися, в який сегмент вступає. Для отримання хорошого продукту потрібні в першу чергу знання і, звичайно, якісні вхідні матеріали, але пора зрозуміти, що все це коштує грошей.

В Європі доводиться конкурувати з китайськими аналогами?
На сьогоднішній день в Європі не відчувається великого тиску китайських виробників. Рівень якості друку в Європі є високим, тому конкурують в основному європейські, американські і японські виробники, які здатні пропонувати продукцію, що відповідає потребам цього вимогливого ринку.

Якої політики продажів дотримується Sava?
У кожній з країн ми працюємо з локальним дистриб'ютором, що добре знає місцевий ринок. Але обов'язковою умовою роботи з нами є надання клієнтам повної технологічної підтримки, а не просто продаж нашої продукції. Ми не практикуємо продажу за принципом супермаркету, коли клієнт купує товар і потім не знає що з ним робити, як взяти з нього максимум. Ми прагнемо мати мінімальну кількість каналів імпорту, але як ви розумієте, кількість дистриб'юторів залежить від розміру території, на якій вони працюють. Історично склалося так, що в деяких країнах ми маємо кілька дистриб'юторів і зараз наше завдання збалансувати їх роботу так, щоб разом вони могли досягти максимального ефекту. 

Домен, якщо я не помиляюся, ви вже пробували просувати свою продукцію в Україні?

Вірно, кілька років тому ми робили такі спроби, але в основному це були неперіодичні прямі поставки невеликих партій без будь-якої технологічної підтримки. Тепер же ми уклали угоду з «ЯВА-ІН», яка повинна забезпечити не тільки нашу постійну присутність у вашій країні, але і належний сервіс.

Які кроки ви зробили для просування своєї продукції на нашому ринку?
Компанія «ЯВА-ІН» домовилася про тестування полотен Sava у відомих українських друкарнях, які мають обладнання різних виробників. Це Поліграфкомбінат «Зоря» (Heidelberg Speedmaster SM102), Lytton (Heidelberg Printmaster PM 74), «Експрес-Поліграф» (Mitsubishi Diamond LS-4), «Р.К. Майстер-Принт» (Adast 547).
Результати вразили всіх. Наприклад, після першого накладу в «Зорі» була німа сцена захоплення - при друку складної роботи на металізованому картоні з суцільною чорною заливкою і розтяжкою по центру, полотно показало себе найкращим чином.

Як ви переконуєте друкарні брати на тестування ваші полотна? Адже їм доводиться перебудовувати процес, ризикувати в певному сенсі…

Зазвичай я роблю для них докладну презентацію, на якій детально розповідаю про технологічні особливості продукції Sava. Другий фактор, більш важливий, це донесення до клієнта інформації про те, що полотна Sava коштують приблизно стільки ж, скільки і аналоги, але при цьому забезпечують кращу якість, за рахунок використання каркасної структури матеріалу, і мають набагато більший термін служби, що дозволяє друкарні економити на цих матеріалах в довгостроковій перспективі. Звичайно, не всі компанії після цього погоджуються проводити тести, але ті хто ризикнув - не пошкодували.

Які продукти Sava будуть просуватися в Україні в першу чергу?

Перш за все, універсальні полотна Advantage Plus, які призначені для аркушевого друку. Також акцент робимо на полотні Stripping 1&2, яке підходить для вибіркового і суцільного лакування. На них ми відпрацюємо логістику і потім плануємо зайнятися постачанням полотен для рулонного друку.

Чи є у вас поділ полотен на бюджетні, стандартні, ексклюзивні варіанти?
Ми прагнемо мати мінімальну кількість полотен, тому ділимо їх тільки по типу робіт. Наприклад, полотно Advantage Plus підходить для всіх замовлень, які виконуються за допомогою аркушевого офсетного друку традиційними фарбами. Можна використовувати будь-які сорти паперу і картону, які пройдуть через машину. Також ми випускаємо дуже сильне полотно для лакування - Stripping 1&2. Це полотно універсальне і дозволяє працювати як зі звичайними, так і з УФ лаками, здійснювати суцільне чи вибіркове лакування. Для рулонного друку ми пропонуємо універсальне полотно Web Master, призначене для друку як з сушкою, так і без. Крім того, в асортименті є полотна для роботи з гібридними, УФ і звичайними фарбами (Advantage UV DUAL), УФ фарбами по картону та інших матеріалах (Advantage EPDM-red), для друку на матеріалах з підвищеною статикою, наприклад, метали і пластик (Advantage EPDM-black) і друку по металу з ІЧ-сушкою (Metal Deco).

Але ж полотна підбираються виходячи з типу матеріалу. Наприклад, для тонкого паперу і гофрокартону потрібні різні полотна...
У нашому випадку можна використовувати одне. Ця властивість обумовлена запатентованою конструкцією нашої продукції.

Які інші переваги полотен Sava, крім кордової структури?
Крім стабільності розмірів ви отримуєте кращу стійкість до забоїв і, як наслідок, більший термін служби полотен. Насправді, офсетний гума як продукт, присутня на ринку вже тривалий час. Наприклад, текстиль відповідної якості для офсетних полотен, крім спеціалізованих виробників, можуть випускати дуже обмежена кількість компаній. Тому якщо ви візьмете полотна різних виробників, то побачите, що вони схожі. Різниця між ними в невеликих деталях. У нашому випадку на них припадає кордова структура та інші особливості, що дозволяють робити полотно найвищої якості. 

А яка тиражестійкість у полотен Sava?

Достатня (сміється). Насправді, мене часто про це запитують, але я ніколи не називаю цифру, так як вона залежить від величезної кількості чинників. Наприклад, друкарня може поставити полотно на "вбиту" машину або заправити в неї низькосортний картон, на якому гума не протримається і п'ятидесяти тисяч. Я не можу не брати до уваги ці фактори і гордо заявляти, що Sava витримає, скажімо, 5 млн. Не існує таких стандартів, які могли б це виміряти або спрогнозувати. Але в той же час я можу гарантувати, що використовуючи полотна Sava і дотримуючись певних технологічні рекомендації, за півроку ви зменшите споживання гуми до 30%. Такі результати отримані нашими клієнтами. 

Чи будуть в Україні будь-які додаткові сервіси: порізка полотна за форматом і установка планок?
Поки ми будемо поставляти порізані полотна зі складу - це набагато швидше, ніж різати їх за запитом. Але така можливість розглядається. Оскільки «ЯВА-ІН» працює також над виготовленням обладнання, поставками поліграфічної та пакувальної техніки, я думаю, відкриття цеху порізки та опланковки, якщо буде така необхідність, пройде швидко і не завдасть особливого клопоту. Поки ж ми тільки почали працювати і у нас є маса більш важливих і термінових справ. Розвивати свою присутність в Україні ми будемо послідовно. 

Стаття опублікована в журналі PrintWeek №16, 2007.