У нас не супермаркет!

В полотнах Sava оно также имеет место быть, но величина усадки у нас самая низкая среди всех аналогов, которые есть на рынке. Причина – в использовании более стабильной чем текстиль уникальной кордовой структуры материала. Проще говоря, в производстве полотен мы используем полиэфирный корд, который практически не меняет своих геометрических размеров. Например, когда мы крепим новое полотно Sava на цилиндре, оно имеет толщину 1,95 мм. После печати нескольких млн. оттисков, когда ресурс материала уже исчерпан, толщина составляет примерно 1,94 мм. У аналогов же толщина может упасть под 1,90 мм.

На самом деле, офсетными полотнами мы занимаемся еще с 1990 г., но активное развитие этого бизнеса началось в 2001-2002 г. после вливания серьезных инвестиций. Благодаря им мы смогли организовать масштабное современное производство, а наш R&D-отдел, который тесно сотрудничает с научно-исследовательским институтом, входящим в структуру Sava, перенес кордовую структуру из автомобильных шин в офсетные полотна. Получившийся продукт оказался достаточно хорошим и в последние два–три года мы наблюдаем значительный рост этого бизнеса.

Мне трудно ответить на первый вопрос, так как решение принималось вышестоящим руководством. Думаю, что это было связано с консолидацией на рынке, которая наблюдалась в то время. Три крупнейших производителя шин контролировали львиную долю рынка и небольшой компании, такой как наша, конкурировать с ними было очень проблематично. Полиграфия же – более узкий рынок и здесь у нас была возможность не только выжить, но и создать себе хороший фундамент для дальнейшего развития. Вы правы, недавно Flint Group купила DAY International, Conti приобрела Phoenix… Я уверен, что рыночная консолидация продлится в будущем. Тем не менее, процессы объединения не всегда представляют собой угрозу, наоборот они дают шанс появления новых возможностей. Рынок постоянно развивается и изменяется; а мы к этим процессам успешно приспосабливаемся.

Порядка 250 тыс. м2 в год. Такой объем производства пока держит нас в нижней части списка мировых производителей полотен. Но стратегия нашего роста связана, прежде всего, с поддержкой покупателей.

Если компания продает по принципу супермаркета, то каждый день она вынуждена бороться за каждого (!) клиента. Но если вы обеспечиваете должный уровень сервиса, то существующие клиенты даже не помыслят о том, что уйти к другому. Если сотрудничество не является только уровнем купли-продажи, то оно перерастает в партнерские отношения. Вам придется бороться только за новых клиентов, и в таком случае – наша задача роста, как производителя, заметно упрощается.

Но сегодня многие декларируют, что они сопровождают товар всеобъемлющей технологической поддержкой…

Существует разные подходы, и каждый поставщик выбирает тот вариант, который ему кажется подходящим. Но наш подход не исповедует принцип: вот товар, вот цена. Хотите – покупайте.

96%. Сегодня мы представлены приблизительно в 70 странах Европы, Азии, Африки и Америки. Конечно, наиболее успешны мы в Словении. Здесь, в секторе листовой офсетной печати наша рыночная доля составляет порядка 60-70%. Но Словения – маленькая страна, поэтому эти цифры малопоказательны.

Крупнейшие рынки сбыта для нас – Великобритания и Германия (в этих странах мы имеем почти по 20% рынка в некоторых сегментах). Очень неплохие продажи в Южной Африке – в этом случае я могу утверждать, что хороший дистрибьютор, продающий полотна и предлагающий необходимую поддержку, может сотворить чудо. В Северной Америке, несмотря на огромный рынок, наши успехи чуть поскромнее по той причине, что мы только начинаем там работать и хотим укреплять свои позиции, как вы говорите, медленно, но уверенно (улыбается).

Кроме этого, локальные производители отличаются по уровню качества. У каждого из них есть своя стратегия поддержки покупателей. Поэтому каждый производитель должен определиться, в который сегмент вступает. Для получения хорошего продукта требуются в первую очередь знания и, конечно, качественные входные материалы, но пора понять, что все это стоит денег.

В каждой из стран мы работаем c локальным дистрибьютором, хорошо знающим местный рынок. Но обязательным условием работы с нами является предоставление клиентам полной технологической поддержки, а не просто продажа нашей продукции. Мы не практикуем продажи по принципу супермаркета, когда клиент покупает товар и затем не знает что с ним делать, как выжать из него максимум.

Мы стремимся иметь минимальное количество каналов импорта, но как вы понимаете, количество дистрибьюторов зависит от размера территории, на которой они работают. Исторически сложилось так, что в некоторых странах мы имеем несколько дистрибьюторов и сейчас наша задача сбалансировать их работу так, чтобы вместе они могли достичь максимального эффекта.

Результаты впечатлили всех. Например, после первого тиража в «Зоре» была немая сцена восхищения – при печати сложной работы на металлизированном картоне со сплошной черной заливкой и растяжкой по центру, полотно показало себя наилучшим образом.

Обычно я делаю для них подробную презентацию, на которой детально рассказываю о технологических особенностях продукции Sava. Второй фактор, более важный, это донесение до клиента информации о том, что полотна Sava стоят примерно столько же, сколько и аналоги, но при этом обеспечивают лучшее качество, за счет использования каркасной структуры материала, и имеют гораздо больший срок службы, что позволяет типографии экономить на этих материалах в долгосрочной перспективе. Конечно, не все компании после этого соглашаются проводить тесты, но те кто рискнул – не пожалели. 

Прежде всего, универсальные полотна Advantage Plus, которые предназначены для листовой печати. Также акцент делаем на полотне Stripping 1&2, которое подходит для выборочного и сплошного лакирования. На них мы отработаем логистику и потом планируем заняться поставкой полотен для рулонной печати. В нашем случае можно использовать одно. Это свойство обусловлено запатентованной конструкцией нашей продукции. Помимо стабильности размеров вы получаете лучшую стойкость к ударам и, как следствие, больший срок службы полотен.

На самом деле, офсетная резина как продукт присутствует на рынке уже длительное время. Например, текстиль соответствующего качества для офсетных полотен, кроме специализированных производителей, могут выпускать очень ограниченное число компаний. Поэтому если вы возьмете полотна разных производителей, то увидите, что они похожи друг на друга. Разница между ними лежит в небольших деталях. В нашем случае на них приходится кордовая структура и другие особенности, позволяющие делать полотно высочайшего качества.

Достаточная (смеется). На самом деле, меня часто об этом спрашивают, но я никогда не называю цифру, так как она зависит от огромного количества факторов. Например, типография может поставить полотно на убитую машину или заправить в нее низкосортный картон, на котором резина не продержится и пятидесяти тысяч. Я не могу не принимать во внимание эти факторы и гордо заявлять, что Sava выдержит, скажем, 5 млн. Не существует таких стандартов, которые могли бы это измерить или спрогнозировать. Но в то же время я могу гарантировать, что используя полотна Sava и соблюдая определенные технологические рекомендации, за полгода вы уменьшите потребление резины до 30%. Такие результаты получены нашими клиентами. Пока мы будем поставлять порезанные полотна со склада – это намного быстрее, чем резать их по запросу. Но возможность открытия такого участка рассматривается. Поскольку «ЯВА-ІН» занимается также изготовлением оборудования, поставками полиграфической и упаковочной техники, я думаю, открытие, если будет такая необходимость, пройдет быстро и не доставит особых хлопот. Пока же мы только начали работать и у нас есть масса более важных и срочных дел. Развивать свое присутствие в Украине мы будем последовательно.

Статья опубликована в журнале PrintWeek №16, 2007.